Какие у вас продажи: «количественные» или «качественные»?
Понимание рынка
Чтобы раз и навсегда решить эту проблему, нужно ответить всего на один вопрос: «Вы продаете один товар (услугу) всем или продаете всё одному?».
В качестве иллюстрации рассмотрим поведение компании Coca-Cola и личного секретаря богатого человека. Coca-Cola продает один неизменяемый продукт миллионам потребителей, среди которых совершенно разные люди (проживающие в разных странах, городах, с разным доходом, вероисповеданием и т. п.). Секретарь же день и ночь обеспечивает решение совершенно разнородных задач (продает разные продукты) для одного и того же человека (покупателя).
Приведем другой пример из жизни: производственная компания может одновременно поддерживать отношения с «количественным покупателем» в виде многочисленных дилеров и «качественным» в виде VIP-клиентов (крупнейшие сети продаж). В отношениях с первыми главная задача – минимизировать время контакта при продаже и обслужить как можно больше дилеров в единицу времени, в отношениях со вторыми – проводить как можно больше времени «вместе», реагируя на каждое желание ключевого партнера.
Для увеличения продаж разделите их на «количественные» и «качественные»
Если ваша компания осуществляет продажи обоих типов («количественные» и «качественные»), то только разделение занимающихся этими продажами отделов и обязательное их разнесение приведут к росту продаж.
Непонимание разницы между «количественным» и «качественным» рынками приводит к неправильному выбору инструмента воздействия на этот рынок. «Качественники» тратят деньги на ТВ-рекламу вместо кропотливого поиска выхода на владельцев бизнеса. «Количественники» вместо телевизионных обращений организовывают балы для избранных покупателей…
Поясним на примере. Встречаются в курилке представители отделов «качественных» и «количественных» продаж. Первые говорят: «Мы готовим корпоративную вечеринку для наших клиентов, чтобы укрепить их лояльность». Вторые тут же начинают придумывать что-то подобное, не понимая, что для их клиентов такая вечеринка просто не нужна. Через две недели – еще одна встреча. «Количественники» говорят: «Мы автоматизировали форму заказа продукции, теперь наши дилеры все делают через Интернет». «Качественники» теряют полгода на автоматизацию заказа для своих клиентов, не задумываясь, что личное общение с клиентом для них – единственно правильная форма контакта.
