Заблуждение: внедрить CRM любой ценой

Очень важно до начала проекта разобраться с тем, что именно вы хотите получить, внедрив систему CRM-класса. Несмотря на то что предназначение CRM-системы вполне очевидно, цели проекта могут сильно различаться:

• кто-то из клиентов хочет получить удобный и гибкий инструмент для ведения клиентской базы,
• кто-то – механизм отслеживания эффективности рекламных и маркетинговых кампаний,
• другие – прозрачность системы продаж и расчета скидок.

Последняя задача, кстати, в практике автоматизации CRM встречается в настоящее время все чаще и чаще. Это связано с тем, что у крупных сервисных и торговых компаний (основных потребителей CRM) зачастую очень сложная и запутанная схема продаж, и повышение прозрачности этого процесса существенно облегчает как в целом управление продажами, так и взаимодействие с внешними и внутренними аудиторами.

CRM-система, если ее грамотно внедрить, может помочь в решении целого ряда задач оптимизации продаж и маркетинга. Однако внедрение автоматизированных CRM-технологий все же весьма дорогостоящий путь развития. Если, к примеру, в компании работает 5 сотрудников, отвечающих за продажи, или проводится 2–3 маркетинговые акции в год, то зачем тратить деньги на полноценный дорогой проект и внедрение сложной системы взамен Excel, если большую часть ее возможностей вы никогда не будете использовать? Может быть, в данном случае оптимальным решением как с точки зрения финансовой целесообразности, так и с точки зрения повышения эффективности управления станет как раз использование того же Excel?

Из статьи Антона Шахлевича в журнале "Коммерческий директор", июль-август 2008г.